Asus 37 años y con 13 años en el negocio, es presidente de la Asociación Provincial de Concesionarios de Burgos (Aconauto) desde septiembre de 2009, en representación de la empresa Autocid S.A. Ford. Optimista por naturaleza, Fernando Andrés reconoce que el sector de la automoción atraviesa por un momento complicado por la bajada de las ventas aunque asegura que eso obliga a los empresarios a abrir nuevas líneas de mercado para mantener los negocios y los puestos de trabajo. En la actualidad, Aconauto representa a la mayor parte de los concesionarios de Burgos y alguno de la provincia, que suman una veintena de empresarios, algunos de ellos grupos, y más de 30 marcas.
¿Cómo fue el año 2010 en el sector de la automoción y cómo se presenta en 2011?
Los datos de la venta de automóviles hay que analizarlos con periodos más amplios, porque para nosotros no es muy significativo comparar un mes de un año con el del año anterior. Si uno fue malo no sirve de referencia.
¿Pero las estadísticas hablan de que el año pasado hubo en la provincia un retroceso del 12,5%?
Pero hay que tener en cuenta que el 2009 no fue un año bueno. Lo que está claro es que el año pasado hubo más de 6.700 coches y todoterreno matriculados frente a los 11.700 de 2004. Aquí se observa claramente la caída. El balance de 2010 fue malo pese a las ayudas a la compra de automóviles con el Plan 2000E, con un primer semestre muy bueno, con importantes crecimientos, y una segunda parte del año muy mala.
¿Era lo previsible por parte de los empresarios?
Así es. Las subidas experimentadas en los 6 primeros meses del año pasado eran ficticias porque los concesionarios sabíamos que los clientes adelantaban sus compras para beneficiarse de las ayudas del Plan 2000E y antes de la subida del IVA.
¿Y cómo se presenta este año?
De momento, los dos primeros meses de 2011 han sido malos, con caídas en febrero de hasta el 55% en la venta a particulares. Lo vemos difícil con el optimismo de que saldremos adelante y que la situación mejorará a lo largo del año. Burgos, al igual que Castilla y León, siempre ha tenido un mercado más estable que el resto de España. Cuando a nivel nacional, las matriculaciones aumentaban o bajaban muchísimo, en la provincia eran unos porcentajes más suavizados, tanto en positivo como en negativo. En cambio, ahora estamos peor que en el conjunto del país.
¿Qué medidas hay que adoptar para remontar el sector?
Los concesionarios no tenemos una varita mágica y la situación económica es la que es: el paro aumenta, sube la desconfianza con los políticos, al igual que el miedo al gasto superfluo. Lo único que podemos hacer es abrir otras líneas de mercado.
¿Que pasan por ...?
La cuestión es que vengan el mayor número de clientes a nuestros concesionarios. Hay que ser más eficientes en la línea de taller, vender vehículos de ocasión porque tal vez sea el momento oportuno. Hay una cosa clara, no podemos generar la demanda, tan solo repetir una y otra vez el mensaje de que tenemos buenos precios y que los coches tienen un coste más competitivo que nunca. Eso sí, por muy barato que pongamos los automóviles si la gente no tiene dinero es imposible.
¿La solución pasaría por nuevos incentivos a la compra de vehículos?
El ministro de Industria, Miguel Sebastián, ya ha anunciado que no están previstas nuevas medidas de ayuda para la compra de turismos. Aunque si la situación va como hasta ahora, con importantes caídas, no sabemos qué adoptará el Gobierno.
¿Estas ayudas son beneficiosas para el sector?
En el último plan, el Gobierno ponía 500 euros, otros 500 las Comunidades Autónomas y el resto, entre concesionarios y fabricantes. Realmente, los 500 euros del Gobierno no le suponían ningún gasto porque recuperaba por IVA y se ahorraba un dinero importante al existir menos Expedientes de Regulación de Empleo (EREs) en las fábricas de coches mientras que los ayuntamientos de beneficiaban del impuesto de circulación. Ahora bien, el panorama de contención de gasto no va a favorecer la aplicación de ayudas.
¿El peor momento corresponde ahora a los concesionarios porque los fabricantes parecen remontar con las exportaciones a países europeos?
El 85% de los coches fabricados en las plantas de España va a Europa y en lo que va de año las ventas en Alemania y Francia, por ejemplo, han subido un 11%.
¿A cuántas personas emplean los concesionarios en Burgos?
En la provincia, hay unos 1.200 empleados entre concesionarios y redes de servicios oficiales en el ámbito rural.
¿Qué número estaría en peligro si la crisis siguen cebándose en el sector?
Es algo muy difícil de determinar. La asociación siempre ha apostado por seguir trabajando para que esos puestos se mantengan y esperamos conseguirlo. Sobre todo por el tipo de negocio que hay en Burgos, donde la mayor parte de las concesiones corresponde a empresas familiares. Por nuestra concepción, somos más reacios a despedir gente porque hay un componente personal más grande que en una multinacional. Los despidos serán la última opción porque siempre será mejor prescindir de trabajadores que cerrar la empresa por defunción.
¿Este tipo de negocio también se traduce en las inversiones realizadas durante los últimos años?
La mayoría de las concesiones son negocios familiares y siempre hemos mirado mucho las inversiones. A la hora de modernizar o ampliar las instalaciones, nos hemos autofinanciando sin acudir a grandes créditos de entidades bancarias. De ahí que todos los negocios, o al menos los que conozco, estén relativamente saneados. Y si hay pérdidas serán asumibles y que pueden mantener durante un periodo no muy prolongado.
¿Os aprietan mucho las marcas o son conscientes del mal momento económico por el que atraviesan los concesionarios?
Cada marca tiene su política y no hay un criterio fijo. Hay marcas que son conscientes de la situación y tratan de ayudar mientras que otras buscan salvar su negocio y entregan los coches. De ahí la polémica con la Ley de Economía Sostenible - en suspenso-, que buscaba mejorar la relación entre las marcas de coches y los concesionarios, porque muchas no respetaban a los establecimientos de venta. Es necesario establecer unos criterios de igualdad entre unos y otros, aunque lo que más sorprendió fue que los concesionarios tuvieran la posibilidad de devolver los coches.
¿Por qué es un buen momento para comprar un automóvil?
Es un momento excelente. Los coches tienen más y mejor equipamiento con unos precios 5% inferiores que hace, por ejemplo, cinco años. El coste de un automóvil es muy competitivo por lo que la razón de que no se vendan coches no es el precio.
¿Y eso será a costa de bajar los márgenes de beneficio?
Evidentemente los descuentos de entre 3.000 y 8.000 euros que vemos en las campañas publicitarias corren a cargo de los fabricantes y los concesionarios.
¿Cuánto han bajado las visitas de los clientes a los concesionarios?
El tráfico en la exposición ha bajado mucho porque hay gente que opta por seguir con su coche y no gastar dinero en adquirir uno nuevo. En estos momentos, ha bajado mucho el cliente que va al concesionario porque desea cambiar el coche por capricho. Antes ocurría mucho que una persona con un coche de 5 años compraba otro porque había salido un nuevo modelo y le gustaba. Ahora los que vienen son por obligación, porque aumenta la familia, por un accidente o un avería importante.
¿La adquisición de un coche se ha convertido, por tanto, en un artículo de lujo?
No lo creo. Ahora, es un bien necesario. Esto algo similar con lo ocurrido con los teléfonos móviles. Hace años nadie lo utilizaba y ahora es un artículo necesario e imprescindible. También hay que decir que hay coches para todos los bolsillos y para todos los gustos. Lo que sí ha dejado de ser una representación del estatus social de su propietario.
¿La reducción de visitas al concesionario puede poner en peligro el trabajo de muchos comerciales?
Ante situación, el vendedor debe realizar un mayor seguimiento en su cartera de clientes que han adquirido un vehículo de la marca en los últimos años. Hay que fidelizarles en el taller, realizar visitas a empresas o, incluso, ir a buscar potenciales clientes a la calle. Ahora no se puede vivir de los clientes que entran a la exposición. Otra posibilidad es visitar pueblos donde no hay una representación de la marca. Es necesario estar proactivos y lograr no perder clientes gracias a las llamadas de cortesía o buscar amigos y familiares entre esos compradores.
¿Y mientras las ventas de coches nuevos baja aumenta la edad media del parque automovilístico en la provincia, que ronda los 11 años?
Antes había muchos coches nuevos que bajaban mucho la media de edad del parque automovilístico. Ahora se venden menos automóviles y, además, mucha gente acude al mercado de segunda mano, sobre todo los más baratos que suelen ser los de mayor edad.
¿El mercado de vehículos usados es vuestra apuesta ahora?
La razón de ser de los concesionarios es el mercado de vehiculos nuevos pero si el negocio está ahora en la segunda mano habrá que apostar por él. Con la estructura existente y los coches que vendemos, no hay ninguna concesión que es rentable. Ante esta situación, hay que mirar hacia el taller, recambios y vehículo usado.
¿Cuál es la clave de un buen servicio posventa?
Es la clave para que cualquier concesión funcione. Si tus clientes no vienen al taller para averías y revisiones no hay posibilidad de mantener este negocio. Hay muchos concesionarios que solo ganan 200 ó 300 euros de beneficio por coche si descontamos las campañas de marketing y las rebajas. Con eso es imposible hacer frente a las nóminas y a los gastos de mantenimiento de las instalaciones. Es, por tanto, necesario atender bien y con celeridad a precios razonables, acorde a la situación de mercado.
¿Por qué los servicios oficiales de taller son más caros con los normales?
Los servicios oficiales tienen plus que no ofrecen el resto. Damos mayor fidelidad. Existe una formación del personal, recambios originales y conocer a la perfección los coches que reparamos, al conocer cada modelo y motor.
¿Qué le parecen las declaraciones del director general de Peugeot España que abogaba por endurecer la ITV para rebajar la edad del parque automovilístico en el país?
Creo que, aunque sea una situación me favorezca, no es de recibo endurecer la Inspección Técnica de Vehículos. Debe ser la adecuada para que un automóvil pueda circular con seguridad por las carreteras. No se puede obligar al ciudadano a cambiar su vehículo y más en un momento como el actual. Repito, en Burgos, somos empresas familiares y sabemos de las dificultades por las que atraviesa la gente.
Como profesional del sector, ¿qué le parece la medida del Gobierno de reducir en 10 kilómetros la velocidad máxima en autovías y autopistas?
Es una ocurrencia y una medida tonta. Es posible que haya un ahorro de combustible pero debe ser una medida personal, que al final es el que paga la gasolina. Los políticos tienen medidas mucho más cerca para reducir el gasto como los casos de corrupción o el recorte de dispendios innecesarios.
¿Es cierto que un coche consume más a 110 que a 120 kilómetros a la hora?
Habría que analizar cada caso y cada vehículo. No todos los motores consumen menos a 110 que a 120 kilómetros. No todo está en reducir la factura de combustible porque el comercial de una empresa que viaje de Burgos a Galicia va a ahorrar 4 euros de gasolina pero tardará más, que repercute en una hora extra.
¿Y por qué no incentivar la retirada de coches antiguos, que son los que más consumen?
Se puede fomentar con ayudas pero de ahí a endurecer la ITV no me parece bien. Un coche de hace 15 años contamina mucho más y consume más que uno actual. Junto a esa medida hay que apostar más por el transporte público, con mayores bajadas de las tarifas.
¿Cuál es el mayor problema la hora de comprar un coche?
Es la financiación porque las entidades bancarias no dan ahora créditos a los particulares. No hay que ser alarmistas porque toda persona que pueda pagar un crédito se le dará para la compra de un vehículo, aunque muy diferente a lo que ocurría hace un año cuando cualquiera podía acceder a la financiación.
¿Por qué está tan demonizado el sector de la automoción, ya sea por los accidentes de tráfico, el control de velocidad o por la contaminación?
Somos un sector muy importante dentro de la actividad económica de un país y más en España por la existencia de fábricas. Siempre estamos en el candelero en boca de la gente, ya sea con noticias o anuncios en los medios de comunicación.
La tendencia es reducir la velocidad máxima en el código de circulación pero los coches son cada vez más potentes. ¿Cómo se entiende eso?
Es algo similar a lo que ocurre con el tabaco y los efectos nocivos. Tiene razón pero el que compra un coche puede circular más rápido en otros países. Los vehículos son cada vez más eficientes, con menos cilindrada y con menores consumos. Y eso se ve en las estadísticas de matriculaciones con muchos vehículos con bajas emisiones de CO2.
¿Cómo combatir la ecuación de menos venta y más competencia entre marcas?
La competencia es siempre sana y hay que espabilar. Si no consigues vender a un cliente un coche nuevo habrá que intentarlo con uno usado. Antes éramos 7 marcas y ahora más de 30. Cada uno debe buscar su nicho de mercado, ver dónde uno es más competitivo y qué modelos gustan más. Todo ello ha favorecido a unos precios más competitivos.
¿Afecta la crisis del sector al vehículo industrial?
El año pasado lo pasó mal y en 2011 no ha remontado mucho porque depende de las empresas, que al igual que los particulares, tratan de aguantar la flota de vehículos.
¿Qué porcentaje podía suponer, en años buenos, la venta de vehículos industriales en el conjunto de un concesionario?
Depende mucho de cada marca porque hay algunas que apenas tiene vehículo comercial. En marcas como Ford, Peugeot, Renault y Citroen tienen un mercado importante en este subsector. En un buen año, la venta de estos vehículos en estas marcas podía suponer hasta un 25% del total.
¿El futuro del sector pasa por los concesionarios multimarca?
En Burgos, tenemos el mejor ejemplo de concesión multimarca en Grupo Julián, el más grande de España y el segundo de Europa, que funciona pero al igual que las individuales. La tendencia es agrupar la propiedad de los concesionarios en grupos empresariales fuertes, que suelen comprar los establecimientos que caen.
¿El vehículo eléctrico es el futuro?
De momento, lo veo lejano. Hay un altos costes de baterías, poca autonomía y sin puntos de recarga. Pero esto es como todo, lo que hoy parece lejano si hay problemas de suministro del petróleo se puede acelerar todo el proceso. También dependerá de las subvenciones que reciba el coche eléctrico por parte de las administraciones porque a día de hoy sin esas ayudas no es sostenible.